“雙11晚上,我們?nèi)救讼襁^(guò)年守夜一樣通宵忙碌,品牌的新朋友老朋友都在那一天進(jìn)店、咨詢、下單,我看著團(tuán)隊(duì)里的‘小朋友’們來(lái)來(lái)回回忙碌地招待‘客人’,聽著大家噼里啪啦敲鍵盤的聲音,內(nèi)心充滿感動(dòng)。”璦爾博士創(chuàng)始人白天明回憶。
以往每到大促,即使是電商行業(yè)老兵的白天明,還是會(huì)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰,擔(dān)心流量、渠道、銷售額。但今年,團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)、品牌影響力的建立,團(tuán)隊(duì)立下的“不斷貨”、“成交過(guò)億”的Flag統(tǒng)統(tǒng)實(shí)現(xiàn),他的焦慮也散去了。
一度,短視頻流量平臺(tái)吸引了大批美妝新品牌入駐,但近半年來(lái),在很多美妝賽道創(chuàng)業(yè)者眼里,唯流量論開始退潮。
原因在于,很多品牌花錢大手筆投放,發(fā)現(xiàn)最后只是為平臺(tái)貢獻(xiàn)了GMV,給主播送去了利潤(rùn),自己虧得一塌糊涂,最后還沒(méi)帶來(lái)多少?gòu)?fù)購(gòu),也沒(méi)人能記得住品牌。
于是很多人開始思考,流量和品牌到底是什么關(guān)系?
流量能帶來(lái)銷量,但品牌如果過(guò)于依賴單一渠道營(yíng)銷,可能會(huì)導(dǎo)致徒有聲量,卻無(wú)法維系用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度;品牌是一系列價(jià)值觀的集合,需要持續(xù)地圍繞其核心的價(jià)值主張來(lái)講一個(gè)故事,喚起消費(fèi)者的情感共鳴。
一名從業(yè)者打了個(gè)比方,流量邏輯等于是百米短跑,做品牌是跑馬拉松。一時(shí)風(fēng)生水起容易實(shí)現(xiàn),在產(chǎn)品力不夠的時(shí)候,銷量越高,對(duì)品牌的傷害可能越大。
如今,美妝品牌已經(jīng)從渠道為王走向品牌為王的時(shí)代,品牌全渠道布局成為常態(tài)。在這個(gè)背景下,新品牌在哪里起盤,下一步在哪發(fā)力至關(guān)重要。很多人的疑問(wèn)是,美妝新品牌在短視頻起盤之后,還要做天貓嗎?
01
走出流量“陷阱”
今年的天貓雙11戰(zhàn)報(bào)中,以玉澤、彩棠、DR.WU、逐本等為代表的一眾美妝新品牌成交額過(guò)億,新國(guó)貨第二梯隊(duì)強(qiáng)勢(shì)出圈。
以往,美妝品牌篤信流量論,在用戶能覆蓋到的所有平臺(tái)打出聲量,種草、直播帶貨、低價(jià)引流、打造爆款。如今,很多品牌發(fā)現(xiàn)這樣的法則并不適用于美妝新品牌。他們嘗試打破流量“陷阱”。
創(chuàng)立于2018年的美妝新品牌璦爾博士,在天貓旗艦店開店7個(gè)月后,單月銷售額就破千萬(wàn),排名進(jìn)入天貓TOP100。2020年7月,璦爾博士進(jìn)入了“天貓年度618全品類GROW”top10排行榜。2021年雙11戰(zhàn)報(bào)上,成交破億的美妝品牌也有璦爾博士。
說(shuō)到背后的策略,璦爾博士創(chuàng)始人白天明告訴深燃,“我們堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打,前期在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、品牌心智方面做工作,今年雙11我們沒(méi)有上直播間,也沒(méi)刻意去沖GMV,但新品的成交和老款復(fù)購(gòu)率都非常不錯(cuò)。”
復(fù)盤背后的原因,白天明認(rèn)為他們做得最對(duì)的是沒(méi)有以ROI為導(dǎo)向過(guò)度在意流量。“美妝產(chǎn)品可能在技術(shù)端下了十倍的功夫,消費(fèi)者能感覺到的只有1%,我們只能圍繞著產(chǎn)品和技術(shù)下慢功夫。在種草環(huán)節(jié),我們更多的是基于用戶息息相關(guān)的場(chǎng)景,以內(nèi)容力和產(chǎn)品力出發(fā),能不掛鏈接就不掛鏈接。”
在他看來(lái),每個(gè)時(shí)代都有新的玩法,堅(jiān)持不做什么,比堅(jiān)持做什么更難,品牌護(hù)城河一直是璦爾博士最關(guān)注的。
除此之外,在品牌早期就力推直播帶貨,也是很多美妝品牌不愿意做的事。
今年雙11,某早期美妝品牌就和一些大主播談了合作,對(duì)方堅(jiān)持認(rèn)為國(guó)際一線品牌都在買一送一,這樣的優(yōu)惠力度是最基本的。因?yàn)椴唤邮艿蛢r(jià),品牌創(chuàng)始人于菲最后放棄了上直播間,“我們就為國(guó)貨保留一點(diǎn)點(diǎn)倔強(qiáng)吧,因?yàn)槲覀冊(cè)诋a(chǎn)品的開發(fā)之初就沒(méi)有為直播的利益體系設(shè)計(jì)過(guò)。”
2019年,該品牌就曾做過(guò)一次直播。那是于菲第一次進(jìn)直播間跟主播一起賣貨,他差一點(diǎn)就當(dāng)場(chǎng)發(fā)脾氣了。因?yàn)橹鞑ハ耠娨曎?gòu)物一樣強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有什么優(yōu)惠,買多少送多少,用簡(jiǎn)單粗暴的方式誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買,于菲看了很難受,要求團(tuán)隊(duì)停掉所有的直播。
“我們的產(chǎn)品就像是我的孩子,我傾注了很多的心血,至少在我心目中,我的產(chǎn)品一定不是這樣的形象。我們是明確地去解決一些用戶痛點(diǎn)的,比如我希望熬夜、想解決皮膚問(wèn)題的人來(lái)買我的產(chǎn)品,而不是因?yàn)榇蛘鄞黉N,圖便宜來(lái)買沒(méi)有意義。”于菲說(shuō)。
美妝新品牌藍(lán)系也曾在盲目追逐流量上吃過(guò)苦頭。藍(lán)系是一個(gè)定位18-25歲“潮男”群體的男士護(hù)膚品牌,成立于2019年,目前完成了Pre-A輪融資,主打男士精華水、潤(rùn)唇膏 、沐浴乳、口噴、濕巾等。
藍(lán)系創(chuàng)始人Yuli告訴深燃,公司成立之初,很多人跟她說(shuō),美妝品牌種草首先要去小紅書,抖音、快手有巨大的流量都值得布局。
經(jīng)過(guò)一番嘗試,Yuli發(fā)現(xiàn),用戶群體不匹配,做什么都是白搭。小紅書以女性用戶為主,跟藍(lán)系品牌幾乎沒(méi)什么關(guān)系,快手上下沉用戶居多,也沒(méi)多少人會(huì)用“精華水”。在這類型平臺(tái)上做推廣,性價(jià)比極低。
早期,很多企業(yè)燒錢在短視頻平臺(tái)上直播帶貨,Yuli一直堅(jiān)持沒(méi)做,“因?yàn)槲矣X得當(dāng)時(shí)品牌和銷量還沒(méi)起來(lái),直播相當(dāng)于是直接跳到賣貨環(huán)節(jié),但我們其實(shí)應(yīng)該先做前期功夫,要有自己的節(jié)奏感,分清應(yīng)該先做什么后做什么,我不能一上來(lái)還沒(méi)什么積累就純靠吆喝要把貨賣出去。”
最后,藍(lán)系選擇找精準(zhǔn)的博主做種草。“我不會(huì)特別在意千萬(wàn)粉絲等標(biāo)簽,而是要求博主的粉絲65%以上是18-25歲的大城市男性;另外博主還要有帶貨屬性,很多人可能比較搞笑,粉絲看他只是樂(lè)呵一下,沒(méi)有人愿意買單。”
Yuli對(duì)藍(lán)系的規(guī)劃是,第一步用產(chǎn)品去打市場(chǎng),隨后由產(chǎn)品力向品牌力轉(zhuǎn)移,第三步往用戶運(yùn)營(yíng)能力上去轉(zhuǎn)移,最后做系統(tǒng)性提效。
放棄短期流量的品牌正越來(lái)越多。今年以來(lái),因原材料價(jià)格上漲,上海家化就對(duì)旗下佰草集、玉澤、典萃等護(hù)膚類產(chǎn)品進(jìn)行了不同幅度的提價(jià),以擺脫價(jià)格戰(zhàn)的低維度競(jìng)爭(zhēng)。
美妝新品牌,正在走出“流量陷阱”。
02
品牌不是流量生意
在新消費(fèi)領(lǐng)域,通常有兩類打法,一是“賣貨為王”,二是做品牌。
“賣貨為王”通常用的是流量邏輯,先燒錢買流量,沖銷量和知名度,并以此來(lái)融資,繼續(xù)投放,但這樣燒錢拉新的方式,獲客成本高,復(fù)購(gòu)率低,用戶召回成本高,后續(xù)經(jīng)營(yíng)往往比較困難。
而做品牌,需要的是打磨好產(chǎn)品,建立自己的主陣地,反復(fù)接觸用戶,與用戶深度溝通,建立粘性。
白天明也提到:“無(wú)數(shù)品牌賣貨從一億到十億,再到20個(gè)億,然后整個(gè)品牌都消失了,我們記住太多爆款,但沒(méi)記住太多品牌。”
Yuli的打法也被證明是有效的。今年雙11,成交數(shù)據(jù)顯示,下單用戶跟他們瞄準(zhǔn)的人群完全匹配,18-25歲人群占比超60%,來(lái)自上海的用戶數(shù)最大,藍(lán)系旗艦店前1小時(shí)銷售額同比去年超5065%。“作為一個(gè)新品牌,我們很滿意這樣的表現(xiàn)。”
在流量的獲取上,Yuli認(rèn)為,美妝品牌在產(chǎn)品力足夠強(qiáng)的情況下,放大動(dòng)作去獲取流量沒(méi)問(wèn)題,但對(duì)美妝新品牌來(lái)說(shuō),如果產(chǎn)品沒(méi)做好,一味地去做銷量,只是一種消耗,等到錢燒完了之后發(fā)現(xiàn)什么都沒(méi)有積累下來(lái)。
在流量思維下,很多披著品牌外衣的產(chǎn)品只是有自己的包裝、LOGO、故事,強(qiáng)行溢價(jià)賣貨,做的就是流量生意,它們更關(guān)注市場(chǎng)份額和銷量。而做品牌,則更關(guān)注長(zhǎng)期戰(zhàn)略和品牌延續(xù),來(lái)完成對(duì)消費(fèi)者的心智占領(lǐng)。
紅樓曹醫(yī)堂品牌的聯(lián)合創(chuàng)始人沈雁提到,現(xiàn)在很多“新消費(fèi)”創(chuàng)業(yè)公司都是以賣貨為主,這類公司會(huì)形成一個(gè)買流量、做銷量、融資、買更多流量沖銷量的循環(huán)中,期待有一天形成了規(guī)模優(yōu)勢(shì)去倒逼渠道和供應(yīng)鏈,形成自己的利潤(rùn)空間,但事實(shí)上,消費(fèi)者不會(huì)為這樣曇花一現(xiàn)的新品牌(甚至只是個(gè)“新商標(biāo)”)付出溢價(jià),在流量紅利枯竭的日子里,很多公司會(huì)倒在這條路上。
不可否認(rèn)的是,流量平臺(tái)有自己的優(yōu)勢(shì),流量打法有它的市場(chǎng),比如在一些有品類無(wú)品牌的產(chǎn)品上,以及一些低單價(jià)類目的銷售上,會(huì)有匹配的用戶買單。
但美妝品牌不一樣,首先美妝產(chǎn)品單價(jià)并不低,其次質(zhì)量和安全尤為重要。并且,美妝在大多數(shù)用戶的購(gòu)物清單里屬于計(jì)劃性消費(fèi)而非沖動(dòng)消費(fèi),消費(fèi)者考量的是品牌力、產(chǎn)品來(lái)源,最后才是價(jià)格。
所以,美妝新品牌要想站穩(wěn)腳跟,就不能僅僅依靠流量。對(duì)新品牌來(lái)說(shuō),如果只看ROI,只關(guān)注利潤(rùn)率,在各種平臺(tái)頻繁切換,把全部精力放在吃平臺(tái)流量紅利上,而缺乏產(chǎn)品研發(fā)和品牌投入,只能陷入低維競(jìng)爭(zhēng),被迫打價(jià)格戰(zhàn)消耗自己。
而且,被流量帶著走的用戶,也少有自己的判斷力,今天能買A品牌,明天就去B品牌了。甚至有人說(shuō)當(dāng)前的一些消費(fèi)者具有”渣男“氣質(zhì),即“不主動(dòng)、不拒絕、不負(fù)責(zé)、不記得”,他們可能不主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)新品牌,也不拒絕可能的嘗試,用完之后可能也不會(huì)復(fù)購(gòu),這就給深陷流量玩法的商家增加了難度。
“產(chǎn)品是1,營(yíng)銷是后面的0,如果還沒(méi)有做出品牌影響力,即使降到一個(gè)非常低的價(jià)格,依然打動(dòng)不了用戶,甚至可能傷害原本還對(duì)品牌有一定信任度的消費(fèi)者。”Yuli說(shuō)。
新零售專家鮑躍忠分析,流量路線簡(jiǎn)單說(shuō)就是大海撈針,美妝新品牌的目標(biāo)用戶數(shù)其實(shí)不大,更需要的是精準(zhǔn),通過(guò)流量的方式到數(shù)億的流量池里去撈跟自己調(diào)性一致的用戶,成本高、效率低。
事實(shí)上,流量之后,一地雞毛,做好品牌,產(chǎn)品終能厚積薄發(fā)。
03
不拼流量拼什么?
放棄流量干擾,走品牌路線,是美妝新品牌從業(yè)者的共識(shí)。
“我們要把更多的注意力放在克服當(dāng)下用錢解決不了的問(wèn)題,如果想要流量,通過(guò)降低利潤(rùn)率、提高利益點(diǎn)等方式大概率能實(shí)現(xiàn),但這樣推出來(lái)的產(chǎn)品不具備穿越周期的生命力,所以我們用了5年時(shí)間做了褐藻專利成分,打破了國(guó)外的技術(shù)壁壘。”白天明提到。
做好產(chǎn)品是第一步,接下來(lái)就要找對(duì)渠道,利用好平臺(tái)的特點(diǎn)。
Yuli在平臺(tái)嘗試之后選出了三個(gè)主力渠道,天貓、抖音、得物。“我們現(xiàn)在都不做官網(wǎng)了,把天貓當(dāng)成官網(wǎng),在這里樹立自己的品牌形象,它是流量的收口渠道。我們?cè)谔熵埳蠘I(yè)務(wù)的比例越大就證明品牌越健康。不管我的用戶首購(gòu)在哪里,我希望復(fù)購(gòu)最好都回歸到天貓,因?yàn)檫@樣我能更好地運(yùn)營(yíng)它。”
藍(lán)系在抖音上主要做廣告投放,品牌有了沉淀之后也做直播。得物則是高度匹配藍(lán)系目標(biāo)人群的種草平臺(tái)。
對(duì)比下來(lái),在多位美妝新品牌創(chuàng)業(yè)者眼里,短視頻平臺(tái)重要,成熟的電商體系更重要,占領(lǐng)抖音之后,天貓依舊是他們的品牌主陣地。
Yuli的感受是,短視頻這個(gè)渠道很重要,但她能明顯感覺到平臺(tái)的很多人還沒(méi)有自己懂行業(yè),而天貓的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)基本都是科班出生,能給到更專業(yè)的指導(dǎo)。另外,天貓上類似“萬(wàn)相臺(tái)”的工具也能用于新品牌曝光。
每個(gè)月復(fù)盤時(shí),她會(huì)拉出天貓上美妝大盤數(shù)據(jù)、競(jìng)品數(shù)據(jù)來(lái)分析,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是動(dòng)態(tài)的,她要知道自己所在的位置,去制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。推新品時(shí),品牌最怕的是兩眼一抹黑,不知道市場(chǎng)反饋。這時(shí)候,天貓U先、天貓小黑盒等新品試用、小樣派發(fā)的功能就又派上了用場(chǎng)。
在美妝領(lǐng)域,還有很多新趨勢(shì)、新品類,是在天貓上養(yǎng)成并破圈的。比如,以油養(yǎng)膚概念火了之后 ,逐本旗艦店的天然植物卸妝油月銷量超過(guò)了20萬(wàn),林清軒也在高速增長(zhǎng)。在香氛香薰領(lǐng)域,國(guó)內(nèi)品牌野獸派、冰希黎,國(guó)際品牌配槍朱麗葉、潘海利根、BYREDO都開設(shè)了官方旗艦店并靠品牌穩(wěn)住了市場(chǎng)。
另外,新品牌可以抓住平臺(tái)紅利加速發(fā)展。比如天貓近年來(lái)力推從B2C到D2C,核心就是“雙輪驅(qū)動(dòng)+全域營(yíng)銷”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是去除所有的中間環(huán)節(jié),通過(guò)“旗艦店”,讓企業(yè)直面全域消費(fèi)者。
這是一個(gè)營(yíng)銷、成交、品牌建設(shè)三合一的場(chǎng)域。對(duì)新美妝品牌來(lái)說(shuō),來(lái)天貓購(gòu)物的用戶大多目的明確、購(gòu)買意愿強(qiáng)、客群精準(zhǔn)、復(fù)購(gòu)率高,天貓旗艦店又擁有官方背書,打消了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品來(lái)源的顧慮。后續(xù),因?yàn)樘熵堄脩舳嗍蔷哂懈哳l的計(jì)劃性消費(fèi)群體,復(fù)購(gòu)率高,商家自播的直播間也能實(shí)現(xiàn)和用戶的直接溝通。而到了用戶管理環(huán)節(jié),淘系有成熟的會(huì)員運(yùn)營(yíng)體系,做私域流量也更容易。
正如多家美妝新品牌商家所做的,他們?cè)谔熵埳橡B(yǎng)成品牌、破圈、沉淀用戶,至于在內(nèi)容平臺(tái)種草,流量平臺(tái)賣貨,都是美妝品牌擴(kuò)大影響力的觸角。
業(yè)內(nèi)人士指出,或許在天貓上的單筆獲客成本高于流量平臺(tái),但長(zhǎng)期來(lái)看,品牌是在用戶購(gòu)買前發(fā)揮作用的,也就是所謂的“心智預(yù)售”,流量是在用戶購(gòu)買階段有價(jià)值。品牌能鎖定用戶,流量卻很難積累用戶。隨著流量紅利逐漸消失,品牌的價(jià)值就會(huì)凸顯。
到最后,美妝品牌拼的是技術(shù)、科研、供應(yīng)鏈,唯獨(dú)不是流量。
正如品牌營(yíng)銷專家李倩所說(shuō):“沒(méi)有利潤(rùn)和用戶關(guān)系促進(jìn)的銷量都是掩耳盜鈴,聲勢(shì)是一時(shí)的,有利潤(rùn)和復(fù)購(gòu)的品牌才有春天。所有的快,都要用慢來(lái)?yè)Q。”